הגדלת סל הקניות בעד 17%: הטריקים שיקפיצו את ההמרות בחנות שלכם
מכירים את זה שאתרים לפעמים מספרים לכם ש"לקוחות שקנו את הפריט הזה קנו גם..", או שהגדרות מסוימות כבר מסומנות עבורכם כברירת מחדל? כדאי שתדעו שזה ממש לא מקרי, אלא חלק משיטה פסיכולוגית חכמה שנקראת "דחיפה דיגיטלית" (Digital Nudging). המאמר סוקר עשור שלם של מחקרים בתחום וחושף איך שינויים קטנים בממשק, כמו צמצום אפשרויות כדי למנוע "עומס בחירה", יכולים לכוון את התנהגות הצרכנים מבלי לפגוע לנו בתחושת חופש הבחירה שלהם.
החלק המעניין באמת הוא שזה לא נשאר רק בתיאוריה, אלא מתורגם ישירות לשורת הרווח. הנתונים במאמר מראים שיישום נכון של טכניקות ה"דחיפה" האלו בהקשרים מסחריים הצליח להגדיל את כמות המוצרים שנוספו לעגלת הקניות בלא פחות מ-17%! אז איך בדיוק משתמשים בטריקים של כלכלה התנהגותית כדי להקפיץ את ההמרות בחנות האיקומרס שלכם? בדיוק בשביל זה אתם חייבים לצפות בסרטון הבא, שיראה לכם איך להתחיל ליישם את זה כבר מחר בבוקר. .
מבוסס על המאמר: Veigas, N. J., Shah, R. D., Shetty, D. K., Thomas, T., Bhatta, S. R., & Panwar, N. (2023). A comprehensive analysis of the user experience in digital platforms concerning the practice of nudging user behaviour. Engineering Proceedings, 59(1), 2.
שאלות ותשובות נפוצות
דחיפה דיגיטלית היא שימוש בטכניקות של פסיכולוגיה התנהגותית ועיצוב ממשק כדי לכוון בעדינות את הגולשים לקבל החלטות מסוימות (כמו הוספה לעגלה או סיום רכישה). הרעיון הוא להשפיע על ההתנהגות שלהם בצורה חלקה, מבלי להגביל את חופש הבחירה שלהם או לגרום להם להרגיש ש"דוחפים" להם בכוח.
הנתונים מראים שכן, ובגדול. מחקרים שבחנו סביבות מסחריות מצאו ששימוש נכון בטכניקות של דחיפה הגדיל את כמות המוצרים שנוספו לעגלת הקניות ב-17%. בנוסף, משתמשים אפילו תפסו את האתר כאיכותי יותר מבחינה טכנית כשהוא כלל דחיפות מעוצבות היטב.
יש המון אפשרויות! מעבר ליצירת תחושת מחסור, תוכל להשתמש בהוכחה חברתית (למשל, להציג "לקוחות שקנו את זה קנו גם..." כמו שאמזון עושה), הגדרות ברירת מחדל (לסמן מראש את אפשרות המשלוח המומלצת), או צמצום עומס בחירה (הצגת פחות אפשרויות כדי לא לבלבל את הלקוח).
לא, כל עוד עושים את זה נכון. המחקר מראה שיישום מדויק של דחיפות שומר על האמון של המשתמשים. הסוד הוא לייצר חוויית משתמש (UX) טובה וברורה שעוזרת להם לקבל החלטות מהירות. לעומת זאת, עיצוב מטעה שנועד לבלבל (Dark Patterns) עלול לגרום לתסכול, ולכן חשוב לשמור על שקיפות ואתיקה.
אמזון היא המאסטרית של התחום. היא משתמשת בשעוני עצר (טיימרים) למבצעים, מציגה כמה אנשים צופים במוצר עכשיו, ומבליטה מלאי שאוזל. מעניין לדעת שבתקופת הקורונה, כדי להתמודד עם העומס הלוגיסטי, אמזון אפילו שינתה את ה"דחיפות" שלה באזור ההמלצות ודחפה לקוחות לצרוך שירותי סטרימינג דיגיטליים במקום להזמין מוצרים פיזיים הביתה
התהליך בנוי מ-4 שלבים עיקריים שקל ליישם: זיהוי והבנה - החליטו איזו התנהגות אתם רוצים לשנות (למשל, נטישת עגלה) והבינו מה חוסם את הלקוחות. עיצוב - צרו התערבות קטנה ועדינה (כמו הוספת הודעת אזהרה אם מוצר לא תואם). יישום - שלבו את השינוי באתר ועקבו אחרי הנתונים. הערכה - בדקו אם ההתנהגות השתנתה, ואם לא שפרו ודייקו את העיצוב.
בהחלט! מחקר מצא ששימוש ב"הודעות אזהרה רגשיות" או הוספת מידע בולט בעמוד התשלום על כך שמוצרים מסוימים לא תואמים (למשל תוכנה שלא מתאימה למחשב של הלקוח), הפחיתו משמעותית רכישות שגויות. זה עוזר ללקוח לא לעשות טעות ומייצר עבורכם פחות כאב ראש עם החזרות.